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In klein- und mittelständischen Unternehmen spielt der Vertrieb eine herausragende Rolle, denn ohne einen engagierten Vertrieb läuft fast nichts. Umsätze lassen sich allerdings nur dann nachhaltig steigern, wenn den Vertriebsmitarbeitern alle vertriebsrelevanten Informationen in Echtzeit zur Verfügung stehen. Im Digitalzeitalter kommt der richtigen Unternehmenssoftware daher eine Schlüsselrolle zu. Eine effiziente Unternehmenssteuerung bedarf einer leistungsstarken ERP-Software, weil hier alle aktuellen Daten zusammenlaufen. Davon profitiert vor allem auch der Vertrieb.
Veraltete Software behindert oft den Vertrieb
Im Mittelstand soll es noch immer Unternehmen geben, die zwar ihren Vertriebsaußendienst mit modernsten Laptops und Mobilgeräten ausstatten, allerdings mit einer völlig unzureichenden Datenbasis. Oftmals stehen den Mitarbeitern lediglich Berichte in Form von Dateien oder Dokumenten zur Verfügung, die längst schon wieder veraltet sind, wenn sie zum Einsatz kommen. Ich meine, damit lässt sich kaum flexibel auf Kundenanforderungen reagieren.
Manchmal sind Datenbestände sogar doppelt vorhanden und inkonsistent und der arme Mitarbeiter vor Ort weiß weder über aktuelle Produktionsabläufe im Unternehmen Bescheid, noch hat er den Überblick über aktuelle Lagerbestände. Was aber für Umsatzsteigerungen noch wichtiger ist: Gibt es in der Umgebung des aktuellen Standorts neue Leads, die sich akquisitorisch verwerten lassen? Wenn ein Mitarbeiter unterwegs ist, sollte er über neue Interessenten, die im Rahmen der Leadgenerierung in der Umgebung des Einsatzorts gewonnen wurden, immer aktuell informiert sein.
Die Unternehmenssoftware muss den Vertriebsprozess uneingeschränkt unterstützen
Ich denke, im Zeitalter der Digitalisierung sollte der Vertriebsprozess ein integraler Bestandteil von ERP sein. Jeder Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst muss jederzeit in Echtzeit auf alle vertriebsrelevanten Unternehmensdaten zugreifen können. So hilft ERP dem Vertrieb, seine Umsatzziele zu erreichen und schließlich die Umsätze zu steigern. Das sorgt auf der anderen Seite für schnelleres Wachstum und hilft dem Unternehmen bei der Erreichung seiner Unternehmensziele.
Viele Unternehmen im Mittelstand arbeiten inzwischen mit ERP. Nicht immer aber sind die Vertriebsprozesse optimal darin abgebildet. Oftmals handelt es sich dabei um unflexible, nicht-digitale Systeme. Sie erfordern immer spezielle Schnittstellen, um externe Zugriffe zu realisieren. Im Sinne einer Prozessoptimierung empfehle ich daher, die ERP-Software auf die vertriebsunterstützenden Funktionen hin zu überprüfen. In Anbetracht der Notwendigkeit der Digitalisierung von Vertriebsaufgaben muss die ERP-Software zudem mobil verfügbar sein. Mitarbeiter müssen jederzeit und von überall auf Unternehmensdaten zugreifen können. Von daher ist es höchste Zeit, über eine Prozessoptimierung, die den Vertrieb voll einbindet, nachzudenken. Künftig werden Umsatzsteigerungen und das Wachstum von Unternehmen im Mittelstand mehr denn je vom Einsatz der „richtigen“ Unternehmenssoftware abhängen.